Работа риелтора

Зачем замораживать людей на улице, из-за чего мужчины не хотят покупать хорошие квартиры, и что может неожиданно случиться со старушкой? Личным опытом с «Губернией Daily» в одноименной рубрике делится петрозаводский риелтор. Читаем и обязательно комментируем! Обещаем много интересного!

О профессии

В основном в эту профессию идут молодые люди от 20 до 25 лет. И думают, что будут зарабатывать миллионы при небольшом напряге. Мол, чего там работать? Свел вместе двух людей, помог договориться, подписал документы – и сделка в кармане. Это, конечно, не так. Чтобы заработать хотя бы тридцать тысяч, надо хорошо потрудиться.

Я работаю сам на себя: занимаюсь покупкой и продажей квартир. То есть, меня нанимают либо чтобы продать квартиру, либо чтобы ее найти. Чаще всего берусь за продажи – это интереснее. Но начинать работу нужно с агентства. Без опыта и связей самостоятельная риелторская деятельность бессмысленна.

Как все устроено

В агентстве меня учили работать со скрытой комиссией и отстаивать свои интересы, а не интересы клиента. Например, когда идешь показывать покупателю объект, договариваешься с собственником, чтобы он ни слова в квартире не говорил о цене. Так можно накрутить на жилье хоть сто тысяч рублей!

Часто бывает: как только первый покупатель говорит, что готов купить объект, риелтор сразу бежит заключать сделку. Хотя, если подождать других покупателей, можно продать квартиру дороже.

Мне такая система работы претила, и я стал самостоятельно изучать основы профессии, ездить на тренинги. И вот после одного такого тренинга у меня случился взрыв мозга: оказывается, можно работать без обмана, нормально зарабатывая и повышая при этом свой рейтинг! Поскольку к тому времени у меня была уже кое-какая база клиентов, я ушел из агентства и стал работать на себя. По рекомендациям довольных клиентов, как хороший парикмахер или домработница.

Цены на недвижимость

Я не знаю, откуда у нас такие огромные цены на недвижимость. Бывает так, что собственник сделал в квартире особенный ремонт: вложил в нее душу. И за то, что квартира любимая, за синенький кафель в ванной и особенную отделку потолков он хочет неразумные деньги. А есть такие клиенты, которые «Вот хочу столько – и все». «А вы за сколько сами купили бы эту квартиру?» — спрашиваю тогда у них.

Когда мы с моим клиентом-покупателем идем смотреть квартиру, я предупреждаю, чтобы он не выдавал эмоций. «Ходим с каменным лицом. Если квартира нравится – молчи. Если не нравится – тоже молчи. Если понимаешь, что готов покупать, просто дай знак: за рукав, например, дерни. Я пойму, что можно начинать переговоры». Если клиенту нравится квартира, мы составляем Намерение о приобретении объекта. Я записываю все минусы, которые есть в квартире и с их учетом указываю цену, за которую он готов квартиру купить. У меня была история, когда я за сутки сбил цену на сто тысяч рублей!

Что касается продажи, то никогда не тащу покупателя сразу на сделку. Довожу информацию до клиента о том, что покупатель нашелся, ищу еще нескольких и торгую их между собой. Мол, был перед вами человек, он предложил больше. Готовы вы перебивать цену? Если человеку очень нужна именно эта квартира – он готов. Так что удается продать дороже.

Уловки и фишки

Многие риелторы никак не подготавливают квартиру к просмотру. Я в такую приехал один раз: там только на*рать посередине осталось. Диван разложен – съедает площадь комнаты, на кухне грязь, гора посуды, грязное белье на постели, немытый пол. Такой объект продать сложно: у людей сразу возникает отторжение.

Обязательно надо помыть полы, окна, вкрутить недостающие лампочки.

Обогреть, если продаешь квартиру зимой, и спрятать обогреватели: чтобы думали, что она теплая.

Иногда необходимо выгнать собственников из квартиры, особенно, если большая семья. Чтобы жилье выглядело просторным, не было ощущения тесноты.

Бывает, у объекта есть один незначительный недостаток, и он не идет. Тогда хитришь. Так, была у меня квартира на пятом этаже. Шикарная, но ступеньки крутые. Кто ни поднимется – у всех сбивается дыхалка. Из-за этого не покупали. Тогда я на показах стал прикидываться гипертоником. Говорил, что мне плохо, и мы с клиентами шли по ступенькам медленно, часто останавливаясь. Люди не успевали устать, и квартира ушла быстро.

Есть еще у меня «зимняя» фишка. Один раз я опоздал на встречу и заморозил у подъезда людей. Потом они отогревались в квартире, не хотели из нее выходить. Я смекнул и стал использовать этот прием, если знал, что люди не на машине. Просто звонишь им, ссылаешься на пробки и просишь подождать. Когда они окончательно замерзают, приводишь в квартиру, наливаешь горячего чаю. Им уютно и комфортно. И уходить не хочется.

Клиенты

Принято считать, что всем нравятся светлые квартиры на солнечной стороне. Но вот как-то квартиру на Октябрьском смотрела странная женщина. Бледная, одетая в черное. Медленно ходила из комнаты в комнату, разговаривала шепотом. И потом сказала, что квартиру брать не будет. Объяснила, что в ней много света, а ей нужно, чтобы была темная, и перед окнами как можно гуще росли деревья. Честно признаюсь – я даже испугался.

Другая женщина подбирала квартиру сорокалетнему сыну. Условием покупки было предоставление медицинских книжек всех собственников: опасалась туберкулеза. Потом она начала еще говорить про какую-то математику в квартире…

Обычно по квартире все решения принимают женщины. Они расспрашивают, слушают. А мужчины просто ходят следом и мычат. На женщин действуют красивые фразы, типа: «Эта кухня, — место, где с утра мы собираемся с семьей и начинаем новый прекрасный день». Или: «В этой просторной светлой спальне вы будете спать, как дети»… Не буду скрывать, у меня заготовлены шаблоны с фразами. Бывает, нет настроения, сложно настроиться на монолог. И я тогда перед показом их перечитываю, чуть ли не заучиваю. Да, звучит шаблонно, но действует.

Мужчины начинают протестовать против жилья, если в нем что-то надо делать. Например, унитаз менять или раковину.

И даже если в остальном квартира супер-пупер, и цена хорошая, он говорит жене: «Квартира так себе, пойдем отсюда».

Вообще, отсутствие ремонта действует негативно: людям кажется слишком затратным – покупать жилье и потом что-то там делать. Но это часто заблуждение. По опыту скажу: порой дешевле будет купить квартиру и самим сделать в ней ремонт.

Минусы профессии

Часто мне обещают набить морду. Когда торгуешь покупателей между собой, всегда находится тот, кто говорит: «Но я же был первый в очереди!» Обвиняет меня, что работаю не по-советски, обещает поломать ноги. А как по-советски то? Меня для того и наняли, чтобы продать подороже. Многие этого не понимают.

Устаешь, работа с людьми выматывает. Сидишь на десяти телефонах одновременно. Знаю риелторов, которые параллельно ведут двадцать объектов! Я не понимаю, как. У меня рекорд был – десять объектов за месяц, так я себя не помнил. Чтобы все хорошо и качественно сделать, больше трех-четырех объектов лучше не брать. Иначе зашьешься.

Стороной обхожу разводы, когда куча членов семьи делят объект – противно и сложно работать. Вот была ситуация: муж с женой разводились и каждый бегал ко мне, прося обмануть другого. Я с ними работать не стал.

Заработок

Заработок в агентстве – процент от сделки. Везде по-разному, но, скажем, если агентство зарабатывает 50 тысяч, я получаю 15 процентов от этой суммы. В месяц можно зарабатывать в среднем тридцать тысяч рублей. При этом нужно бегать и много говорить по телефону.

В работе на себя я заключаю договор и проговариваю процент, которой получу по окончательной стоимости объекта. Это не меньше 3%. В моих же интересах продать объект дороже. За поиск беру 50 тысяч – это фиксированная сумма. Работаю в паре с юристом. Отдаю ему деньги со своей комиссии. Когда работаешь на себя, можно сто тысяч в месяц сделать. Но это нужно очень хорошо потрудиться.

Непредвиденные ситуации

Сделки срываются по разным причинам. Всегда нужно быть к этому готовым. Даже когда, казалось бы, уже ничего не может пойти не так. Вот была у меня бабулька, жила на Октябрьском. Она захотела продать дачу и квартиру и купить жилье в новом доме. Договорились с ней посмотреть квартиру на Ключевой: ей там нравились новые дома. Съездили, посмотрели, бабушка осталась довольна. Едем обратно, и бац – у нее приступ астмы. Я бабушку до дома проводил, молился, чтобы не отдала концы.

На следующий день она мне позвонила и сказала, что помирать ей будет лучше в своей квартире.

Еще был дедушка лет семидесяти. Положительный, эмоциональный, добродушный. Он хотел продать свою «трешку» и купить «однушку», а дочери оставить деньги, чтобы она себе потом добавила на квартиру. Мы стали работать, показывать покупателям его квартиру. Дедушка волновался: в этой квартире он прожил всю жизнь, с ней связаны воспоминания… Но, все-таки, определились с покупателем и стали искать для него квартиру. И тут влезла дочь и сказала: «Езжай-ка ты, папа, жить в мою квартиру в Пятый поселок, а я перееду в твою». Просто сослала отца к черту на рога… Я просто в шоке был, даже о несостоявшейся сделке не пожалел. А дедушка еще нервничал из-за того, что меня подвел. Я звонил ему потом пару раз, просто узнать, как дела, с праздниками поздравлял.

Вдохновение

Работа интересная. Когда удается сбить или поднять цену – испытываешь кайф. Бывает, удовольствие получаешь еще и оттого, что кому-то помогаешь сделать выбор, даешь нужный совет. Вот недавно обратился одинокий мужчина, который хотел продать «двушку» в центре и купить «трешку». Я спрашиваю: «Зачем?» Он объясняет, что хочет вложить бабки. Я ему посоветовал купить однокомнатную и сдавать — хотя бы будет реальный доход. А так что он один будет делать в огромной квартире? Мужик так и сделал, благодарил.

Текст: Евгения Волункова

Иллюстрации: Татьяна Трубникова