Daily News

Четыре главные уловки маркетологов, из-за которых мы покупаем больше, чем хотели

касса
фото: Губерния Daily

Маркетологи постоянно придумывают способы, как заставить покупателей тратить больше денег. Специалисты портала «Сравни.ру» собрали основные уловки, которыми пользуются продавцы.

Программы лояльности и акции

Они созданы не для того, чтобы покупатель экономил, а чтобы у него просто создавалось такое ощущение, рассказывает независимый эксперт-маркетолог Михаил Барабаш. Такие программы призывают человека больше тратить в одном конкретном магазине. Эксперт также называет типы акций, по которым люди особенно склонны покупать больше.

— Повышенная скидка при достижении определенной суммы чека. В таких акциях минимальная сумма для покупки, как правило, выше, чем средний чек за прошлые периоды. Акции вроде «2+1» стимулируют взять больше единиц товара в одном чеке, хотя это, возможно, и не нужно покупателю. Главное для магазинов — правильно распределить скидку между позициями, чтобы избежать массовых возвратов.

Совет: перед походом в магазин нужно составить четкий список того, что требуется. Сверх этого не покупать, даже если увидите соблазнительные скидки.

Повышение приемлемой цены для покупателя

Такая уловка встречается как в онлайн-магазинах, так и в обычных торговых точках. Она заключается в том, что на видное место выставляется дорогой в своей категории товар, делится руководитель агентства технического мерчендайзинга «ТехноМерч» Андрей Ипаев.

— Работает это так: покупатель решил приобрести какой-то продукт и у него есть представление, что покупка должна быть не дороже 1000 рублей. В магазине он замечает на самом видном месте такой товар за 5000, рядом — за 4000. Покупатель проходит мимо — и когда находит такой же товар за 1500, уже начинает думать, что это дешево. Таким образом, чек в магазине растет в 1,5 раза от потенциальной цены.

Совет: обычно самые дешевые товары располагаются в труднодоступных для покупателя местах — например, в середине стеллажа снизу. На цену на торце полки или на больших акционных стендах ориентироваться не стоит.

Ароматы и приятная музыка

Известно, что магазины используют для повышения продаж ароматы и звуки, но методы всё время совершенствуются, поясняет Михаил Барабаш. Для того чтобы привлекать покупателей запахами, выделили отдельное направление — аромамаркетинг.

— Ароматы повышают узнаваемость брендов и улучшают качество обслуживания покупателей. Также они способны увеличить продажи: например, исследователи из США обнаружили, что покупатели, которые выбирали товары в присутствии простого аромата апельсина, тратили в среднем на 20% больше, чем те, что покупали в присутствии более сложного запаха или вообще без аромата.

Вспомните, как пахнет свежей выпечкой в продуктовых магазинах или картошкой и бургерами в известных сетях фастфуда. Это тоже аромамаркетинг. Музыку, которая стимулирует покупателей тратить больше, подбирают специалисты аудиомаркетинга. На поведение покупателя влияет музыкальный ритм: спокойные мелодии помогают дольше задержать посетителей в магазине, ритмичные — призывают быстрее принять решение о покупке. Классическая музыка может побудить людей делать более дорогие покупки: клиентам кажется, что они попадают в атмосферу богатства. А романтическая музыка, например, повышает доходы цветочных магазинов.

Совет: перед походом в продуктовый магазин стоит поесть. Это позволит избежать импульсивных покупок из-за возбуждения аппетита ароматами. А при посещении магазинов одежды и обуви можно поставить на телефоне таймер, который позволит напомнить о времени и самоконтроле.

Искусственные ограничения

Ситуация с ажиотажем вокруг сахара в марте 2022 года показала, что ограничение по количеству единиц в руки отлично повышает спрос на товар. Но зачастую такие ограничения вызваны не борьбой с перекупщиками. Покупателей подталкивают взять товар в количестве по верхнему разрешённому пределу, потому что цена по такой акции воспринимается не розничной, а мелкооптовой. То есть если объявляют, что, например, сахар продаётся не более пяти пачек в одни руки, вероятнее всего, покупатель возьмёт все пять пачек и будет считать это выгодной по цене покупкой.

Онлайн-магазины часто запускают таймер с обратным отсчётом времени. Покупатель открывает письмо или заходит на сайт, и включается таймер, который показывает, что до конца акции остался, например, один час. Бывает, что таймер работает честно до общей для всех даты или времени, но иногда он индивидуален и является не более чем уловкой. Самостоятельно распознать, общий это таймер или индивидуальный, практически невозможно.

Совет: даже если товар заканчивается, это не должно быть поводом срочно принимать решение о покупке. Стоит сделать паузу и подумать, точно ли нужен вам товар и устраивает ли вас его текущая цена. Если нет — покупать не стоит.

Проверьте себя: чек-лист известных уловок маркетологов:

  • Продукты с самыми высокими ценами ставят на уровне глаз покупателя, а дешевые аналоги — внизу или наверху.
  • Самые свежие товары — в глубине полки. Такую расстановку часто используют в магазинах согласно правилу FIFO (first in, first out — «первым пришло, первым уйдет»).
  • В прикассовой зоне продается много мелочей, которые человек может захватить, ожидая в очереди. Мелкие товары кажутся недорогими, а сумма среднего чека растет.
  • Цена, заканчивающаяся на 99. Этот метод, хоть всем и известен, не устаревает, потому что мозг не может вдруг перестать воспринимать, например, 199 как «100 и еще немного».
  • Перечеркнутая цена. Ранее регуляторы хотели вводить ограничение и требовать указания на ценнике только одной цены, поясняет эксперт. Но ритейл победил, и сейчас на ценниках может указываться и первоначальная цена до скидки. Даже если цена прописана честно, скидка стимулирует покупку.

Некоторые из известных маркетологических уловок постепенно теряют свою актуальность с течением времени. Например, там, где теперь есть кассы самообслуживания, больше не актуальны покупки в прикассовой зоне. Или, если раньше стеллажи с хлебом нарочно ставились в самой глубине торгового зала, чтобы покупатель прошёл мимо всех прилавков и попутно накидал себе полную тележку, то сейчас от этого решения отказываются. Это раздражает покупателей, и ретейлеры делают зал с более удобным и быстрым доступом к востребованным товарам. Одни уловки занимают место других.

Срочные новости в нашем Telegram